华为许超:同心同行 共创未来
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【天极网企业频道】3月14日至15日,以“因聚而生,数智有为”为主题的“华为中国合作伙伴大会2024”于深圳国际会展中心(宝安)隆重举行。面向数智化转型的浪潮,华为携手伙伴共同探讨如何通过深化“伙伴+华为”体系,帮助客户抓住数智化转型的巨大机遇,共同加速迈向数智世界。
华为中国政企业务副总裁 许超
会上,华为中国政企业务副总裁许超在主题演讲中明确了2024年华为伙伴政策的基本方向,并表示,华为将坚定沿着NA(价值客户)、商业、分销三类市场构建差异化的合作体系,“伙伴+华为”,同心同行,让数智世界一触即达,迸发无限能量。
“三个坚定”筑牢合作之基
万丈高楼平地起。在战略坚定方面,许超提出,2024年华为将紧紧围绕“三个坚定”,坚定“伙伴+华为”体系、“NA/商业/分销”三个市场与“伙伴合作架构”不动摇,构建并完善包含三类市场在内的伙伴体系与合作架构。
该合作模式的优化主要基于2023年伙伴体系框架,以数智世界的浪潮与客户需求的改变为导向,以“简单、高效”为主要目的,围绕“如何更高效地给客户创造价值”重点展开。
在基本框架部分,许超对华为如何协同加速增长型伙伴与协同作战型伙伴,并和客户进行高效互动的业务流程进行了说明。在此基础上,其将客户进一步细分,叠加不同市场客户的差异化需求,坚持三类市场的合作模式、合作架构不动摇,致力实现“伙伴体系与合作架构保持稳定,合作方向与业务定位清晰明确”。
沿着“一个深耕、两个扩张”的战略,“NA/商业/分销”三个市场分别以联合拓展、伙伴主导、伙伴自主为关键词:在NA市场,华为坚持联合拓展,以客户为中心,发挥行业理解能力优势,共同为客户打造和提供数字化解决方案;在商业市场,坚持伙伴主导,华为支持,以伙伴为中心,支持集成商伙伴做广市场覆盖;在分销市场,坚持伙伴自主,以工程师为中心,做强产品,通过合理的渠道囤货,快速响应末梢客户。
“三个升级”推动高质同行
赶路突围开新局。锚定战略坚定后,“三个升级”也得到强调。许超表示,2024年华为将“重点执行升级能力评估机制,导向能力发展;升级贡献对价机制,导向贡献;升级激励牵引机制,导向发展,导向共同成长”。
“业绩是底线,专业化认证是基础,能力评估是分水岭。”导向能力方面,华为将继续提倡开放,欢迎伙伴加入“认证制”伙伴体系,不断提升售前售后的技术能力,同时简化注册要求和流程,“先专业、后综合”鼓励广大合作伙伴加入并实现自身综合发展,更加简单、高效地实现合作。
“价值创造决定价值获取,贡献越大,收益越大。”导向贡献方面侧重规则制定:明标准,明确标准的订单通路,建立扁平业务架构;严审批,遵守伙伴选择/支持原则;有对价,建立贡献对价模型,交叉验证完善全面系统;有保护,保护真正贡献与投诉通道,严查通路加塞与违规场景。
“在三大市场,我们的发展侧重点也会有所不同。”对于导向发展方面,许超则基于三类市场进行说明。NA市场以聚焦核心伙伴和协同作战型伙伴的发展为重点,聚焦核心伙伴,聚合能力,增值增效,提升能力、贡献与客户价值;商业市场则强调加大投入,在人力、产品及研发方面齐头并进,鼓励自打单、早报备、广覆盖;分销市场的工作主要为加大激励SO(实销)与发展分销精英,牵引精英发展、SI/SO(门吊库存/实销)流速、秩序共建。
“长期主义”涵养价值共创
行之有恒共发展。从“以利益为纽带、以诚信为基础、以规则为保障”的价值主张,到《员工与伙伴对接行为规范》 的对内发布与监督执行,再到《合作伙伴秩序运营政策》制定落地,“华为一直秉承长期主义”,许超这样形容。
华为从价值主张与具象化行为规范等方面贯彻长期主义。不仅坚持“你中有我,我中有你”,搭建了“华为伙伴官网—我的华为—伙伴合作氛围—我的声音”价值链条,华为还内外并举,分别制定了内部纪律规范与外部秩序政策,以“三要让”“五不准”“十禁止”规范内部行为,以“黑黄名单”“业绩激励扣减”“降级认证”净化合作氛围。
其中,20条行为规范被共同约定,贸易合规违规、造假及知假售假、反商业贿赂违规和网络安全与隐私保护、商业秘密违规等被列为红线。华为期待建设阳光健康的合作氛围,协同合作伙伴共同在价值创造中获取收益。
从“三个坚定”,到“三个升级”,再到“长期主义”,创效妙招如涓流赴海,汇聚成了数智时代下“伙伴+华为”高质量发展的强大动力。这既是华为中国政企业务对于自身发展与伙伴发展紧密相连的坚定表态,也是华为从伙伴视角出发,深入探讨在不同市场中彼此关系及未来发展的方向锚定。
未来,华为的伙伴政策将紧紧围绕“三个坚定、三个升级”,秉承长期主义投入具体行动,期待通过收益匹配价值创造、激励匹配市场发展、秩序规则匹配业务场景,携手伙伴高效合作、数智发展,实现“伙伴+华为”同心同行、共创未来。(本文转自:新华社)
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