张昀:转型探索中的富通把云作为第四块业务

【天极网企业频道】众所周知，传统IT分销企业已不断受到电子商务等新兴产业模式的冲击。想要获得可持续稳定发展，IT分销企业就必须打造自己独特的核心竞争力，不断推进自身业务的转型和升级。在这样的背景下，我们看到众多IT分销企业面对新趋势挑战进行了卓有成效的变革。

富通科技发展控股有限公司(以下简称“富通”)就是这样一家公司，富通凭借多年IT行业经验，拥有数普系列存储产品、九门系列软件产品等自主知识产权的系列软硬件产品，同时与国内外顶级IT企业深度合作，为企业级客户提供相关的技术增值服务和解决方案。

富通积极倡导深入全面的增值服务理念，将大数据、商业智能、数据迁移、资源池整合、存储虚拟化、容灾备份、系统监控等整合为核心的增值服务解决方案。就在近日举行的2016中国云计算生态系统峰会上，富通以深耕多年的渠道资源优势和专业化的集成服务优势一举获得2016中国IT增值分销商十强。

目前，富通正在由传统企业级IT渠道分销的基础上向客户端下沉，以客户需求为导向，以创造客户价值为使命，积极打造自主研发产品及服务，作为原有代理产品线的有效补充，做好垂直行业企业级IT服务最后一公里的工作，提供一体化IT解决方案。未来，富通将与更多云、大数据等领域的企业合作，为客户提供更多的云集成服务，并不断塑造自身的价值体系。

富通IT分销的转型探索

“IT分销业务只是富通现有业务的一部分，其实富通的愿景是成为一家IT技术服务企业。”富通CEO张昀告诉记者。

据张昀介绍，富通具有三大块业务，一块就是我们熟知的IT分销业务，这也是富通最传统的一块业务，通过与IBM、华为等厂商的合作，帮助企业实现更好地业务转型;第二块业务是客户IT集成，也就是IT即服务;第三块业务是自主品牌业务。

富通这家起家于IBM小型机分销，发展至今成为年业务规模数十亿元、担任IBM、甲骨文、EMC、华为和曙光等主流企业级IT厂商全国总代角色的企业，也正在迎接新形势下的业务转型。

互联网对于各行各业的影响是颠覆性，对于IT分销也是如此。在张昀看来，现在纯IT分销的道路越来越窄，市场变小，竞争越来越激烈。对于企业来说，它需要的不只是一个硬件盒子，而是对于业务提升的帮助。

“互联网，以客户需求为中心，不是产品主导，而是业务和需求为主导。富通要做的就是不断满足客户需求，在合作中与客户不断磨合。”张昀说。

张昀表示，企业是否会选择你的产品服务或者方案，主要取决于是否对其业务系统的提升。所以，客户更加注重选择具有全生命周期管理的IT管理系统。这也是富通选择上游合作厂商的重要依据。

2016年已经过去一半多了，对于过去半年来的成绩，张昀说，虽然目前IT分销只是富通目前业务的一部分，但是在过去半年的时间了，富通的IT分销业务仍然取得了非常喜人的成绩。比如关于华为的业务取得了100%的增长，这主要是与华为在ICT方面的优秀表现分不开的;而关于IBM的业务也处于平稳增长的状态，由于IBM处于转型期，富通对于IBM业务的原则是守住市场;另外，关于甲骨文的业务，主要是数据库产品，这与甲骨文在该市场的领导地位是息息相关的，随着甲骨文在进行云转型的同时，富通会积极跟上这个时代的节奏。

在笔者与张昀的交谈中，我听到最多的字眼是客户，张昀反复强调，IT应该以客户的需求为中心。我想这也是富通在过去半年中取得如此亮眼成绩的重要原因吧!

目前中国企业的IT建设更加理性，所以以往那种纯卖硬件盒子的时代已经过去了，只有专注客户在业务中的需求痛点，并针对性提出相应的解决方案才是客户所需要的。而且现在一个不容忽视的因素就是云计算的发展，云计算时代彻底颠覆了企业已有的采购习惯。这也对于IT分销提出了更高的要求。

客户需要一体化的解决方案，富通依托增值分销和直接面向最终用户的系统集成业务中，积累的服务经验进行提炼，形成富通自己的业务特色。也就是最终实现IT即服务。于是，我们看到富通把面向客户的IT集成作为一个业务方向。

本来作为IT分销，就是一个连接上下游厂商的“桥梁”。比如，富通与华为的合作关系近年来发展迅速，就得益于富通将IT分销与系统集成进行了融合，在实现产品销售的同时，也实现了一体化的方案集成。这对于华为这样的上游厂商来说，肯定是乐见其成的。

所以，对于富通这样的分销商们来说，他们最大的优势就是这种“承上启下”的作用。这种“连接”的地位，在变革的IT时代更加重要。

除了发展与品牌厂商的合作关系外，富通还在大力发展自有品牌的业务，比如“九门”云管理解决方案和“数普”存储系统这两条自有品牌产品线。

整个中国IT市场正在日趋成熟，同时自主、安全、可控等成为风向标。于是，发展自有品牌成为富通这样的分销商不得不考虑的问题。虽然自有品牌在富通现有业务中的比重还不是很高，但是其作用确是不容忽视的，因为其代表了富通自主创新的能力。

“富通自主品牌会通过不断积累和沉淀，在客户端不断满足客户业务。通过更深层次的合作，实现自有品牌的发展。”张昀说。

业务转型怎能离开云？

说到业务转型，我们就不得不说到云转型。纵观整个分销市场，传统分销厂商纷纷主打云转型大牌。比如有的成立专门的公司进行云转型，有的通过建立云商城模式提供SaaS服务。

“云是富通未来的第四块业务。”张昀毫不掩饰地表示。

目前富通已与领先的公有云服务商达成合作关系，一方面与公有云厂商合作，提供帮助客户从传统IT环境迁移到公有云环境的服务。另一方面，富通也与众多云计算、大数据领域的创新型中小企业合作，提供适合客户的云增值服务。