“伙伴+华为”体系：从伙伴视角出发，促能力互补融合

  【天极网企业频道】大到行业企业，小到一间办公室，都能找出数字化的痕迹，从中可见数字化高速发展带来的广阔商机。与此同时，来自千行百业的客户和错综复杂的数字化转型需求，也向产品与解决方案提供商提出了新的挑战，其中就包括“孤木难成林”。在各个市场、不同领域，仅依靠单一厂商的技术与创新，能力终究受限，无法在竞争中拓宽业务范畴、有效地抓住新兴市场机遇。于是，厂商与伙伴的开放合作，成为共赢数字时代的最佳途径。这就是各大厂商积极布局，并采取不同战略加强与伙伴联接、深化与伙伴合作的原因。

  在华为中国合作伙伴大会2023上，面向万千伙伴，华为提交了自己的答卷。华为明确提出要携手合作伙伴深耕NA、商业和分销三类市场的战略。制定战略是为了确定当下的工作，从而拥有未来。华为在明确战略的同时，对需要脚踏实地执行的任务有了清晰规划。“伙伴+华为”体系的发布，对于即将和华为一起征战数字化蓝海的新老伙伴而言，既增强了信心，也稳定了“军心”。

  华为中国政企业务副总裁许超在大会期间表示：“只有伙伴成功，才有华为企业业务的成功。在NA市场聚焦客户，伙伴聚焦，携手为客户创造价值;在商业市场，广交朋友，构筑平台能力，支持伙伴服务好客户;在分销市场，打磨易买、易卖、易装、易维、易学、易用的产品，构筑简单完善的销售网络，助力伙伴服务客户。” 

 华为中国政企业务副总裁 许超

  伙伴与华为的双向奔赴

  国家数字经济持续快速发展，头部企业引领的信息化、数字化、智能化趋势已经带入到中小企业，并持续延伸、下沉，更广阔的市场和机遇也随之出现。

  许超在接受采访时提到，华为聚焦于ICT产业，在行业深度上拥有足够丰富、领先的技术与产品支撑，但是业务发展需要技术和产品能够适配场景、满足用户需求，这就需要华为触达更多客户群。然而依靠华为自身能够触达的客户有限，只有通过携手伙伴，将华为领先的技术、产品，与伙伴直面的更多数字化转型场景以及建立的客户网络体系互补融合，才可以高效高质量满足差异化、多样性的市场需求。

  与此同时，许超还表示：华为的愿景是将数字世界带给每个人、每个家庭、每个组织，构建万物互联的智能世界。从愿景出发，覆盖中小企业市场也是华为必须要走的路，并且必须要借助伙伴的能力。除了继续在数字化转型深水区的NA市场建灯塔，更需要与伙伴一起触达更多中小企业客户，在商业市场、分销市场中提供相匹配的产品与方案。

  从战略中可以感受到华为对于伙伴的重视，而另一大直观体现就是“将伙伴放在前面”。正如许超所言“只有伙伴成功，才有华为企业业务的成功”。值得一提的是，这也是华为首次在伙伴大会平台上，从伙伴视角出发，探讨不同市场中，彼此关系及未来发展方向。

  重点来了，华为不只是表态，同时也在行动。

  “工欲善其事必先利其器”，为了保证伙伴成功，华为深入了解三大市场客户、伙伴的痛点与诉求，从而提供符合对应市场、场景需求的产品与解决方案。在合作伙伴大会期间，华为面向NA、商业、分销三大市场，携手伙伴提供了超过30款旗舰产品与解决方案。特别是面向商业、分销市场，华为打造了一系列适销产品和小而美方案，更有全新坤灵品牌以“6易”为基础的数十款分销产品。

  华为还提出系统性完善伙伴体系，从规则、秩序、激励、平台四方面入手，更好地维护伙伴权益，鼓励伙伴积极拓展业务，并将持续投入人力优化与伙伴合作流程，投入大笔资金打造IT平台，为伙伴提供高效、易用、平台化工具。而且不仅是老朋友，对于“新伙伴”，华为也设有专项激励，如首单合作等等，助力扩充伙伴数量。

  既然是伙伴与华为的双向奔赴，自然不只是华为的单向输出，还有伙伴能力与华为的互补融合。许超提到，华为不光追求伙伴的数量，更重视伙伴质量、能力。他表示，“伙伴+华为”体系中，伙伴是华为的伙伴，而华为也是伙伴的伙伴。

  例如华为总经销商，定位相当于华为技术、资金、平台能力的延伸，在体系中发挥能力帮助更多伙伴与华为更好、更容易地建立联接、合作。同时，在不同市场中，华为一方面面向伙伴提供产品、解决方案;另一方面也需要伙伴对客户的交付、联接、沟通能力，分销市场还需要伙伴的分货及销货能力等等。

  2023年中国政企投入超过50亿伙伴激励，同比增长35%，几乎平均分配到三大市场，其中目的之一就是让促进伙伴与华为共同成长。例如，华为提到能力、身份相关激励政策，让伙伴身份体现价值，让能力变现。

  千差万别的数字化需求与标准化产品

  在众多业务中，伙伴相比华为更靠近客户、场景，更懂行业痛点与客户诉求，这份能力可以为华为产品与解决方案的设计研发工作提供有力支撑。

  面对行业、企业千人千面的数字化转型诉求，厂商若想“面面俱到”就会陷入定制化泥潭，束缚于部分需求。华为通过倾听伙伴诉求，来理解行业、客户的需求，从千头万绪中完成场景定义与标准化产品、解决方案开发，以具备更广阔的适用性和灵活性。

  以分销市场为例，许超提到：华为按照“6易”为标准，打造易买易卖、易装易维、易学易用的有通用能力的产品，从交易到交付让所有环节更加简单，即使最终用户也能轻松使用。与此同时，这些标准化产品也可以简单实现产品组合，从而适配更多场景数字化转型的需求。而这一步能够在更熟悉客户、场景诉求的伙伴手中完成。因此，“伙伴+华为”体系能以标准化产品的广泛适用性、灵活性，满足分销市场千万量级客户、最终用户的使用需求。

  如许超介绍到，在视频会议办公场景中，华为能够面向伙伴提供标准化产品，而专注视频与视频方案的伙伴能够在此基础上发挥能力、展现价值，针对会议收音等具体诉求，组合完善方案，解决客户及最终用户的痛点。

  可以看出，华为提供标准化产品、解决方案是为了解决商业、分销市场中伙伴提出的“产品不适销、周转率低、安装维护复杂、用工成本高”等痛点，减轻伙伴安装、运维负担。同时，凭借优势为伙伴根据客户、场景需求进一步集成、规模化扩张提供足够的空间，形成差异化，提升伙伴在细分领域、下沉市场的竞争力。 

  写在最后

  通过华为中国合作伙伴大会可以看到，从伙伴角度出发，华为面向NA市场、商业市场、分销市场的伙伴提供了适配的产品与方案，并通过“伙伴+华为”体系满足伙伴诉求、解决客户痛点，打造体系更强竞争力。

  面向未来，“伙伴+华为”开放合作体系的生命力也值得关注。许超提到，华为在NA市场有足够丰厚的经验积累，在商业、分销市场还在持续探索、学习、优化。

  华为持续加深伙伴合作，同时提升产品与解决方案实力的脚步也从未停歇。作为提升竞争力的核心优势，华为技术及研发能力也与伙伴体系同步成长。据介绍，随着面向三类市场的战略明确，华为的组织架构也进行了调整。如针对分销市场设计专门组织，对最终商业经营成功负责。这个跨部门团队汇聚了开发、销售、服务、制造等相关人员，需要完成市场、调研、分析、定义产品及产品设计、开发、上市、落地等各个环节。

  华为夯实数字化底座，为业务提供支撑，为伙伴赋能，同时通过与伙伴的互补融合，开发适配不同市场、场景的产品与解决方案，满足数字化转型的海量诉求，携手共赢数字化转型万亿市场。