华为吴辉：以伙伴为中心，系统优化开放共赢的伙伴体系

【天极网企业频道】“现在的竞争是平台竞争、供应链竞争，但实际上，面向政企市场这样错综复杂的业务，未来是体系之争，‘伙伴+华为’共建最强的竞争力，并不是华为说：‘伙伴们，跟我来’，而是伙伴们说：‘华为，我要来’。”

在华为中国合作伙伴大会2023的主题演讲中，华为中国政企业务总裁吴辉总结“伙伴+华为”体系时这样说道。

构筑“伙伴+华为”开放体系，是华为中国政企业务抓住数字化转型万亿商机的发展战略;而吸引伙伴们主动加入，则是华为的初心和目标。

没错，华为将伙伴放在了前面。

吴辉表示，在“伙伴+华为”体系中，华为将主动适配市场，以伙伴为中心来进行业务设计。围绕NA、商业、分销三大市场，华为不断深化“研、营、供、销、服、管”六大核心能力，并以“规则、秩序、激励、平台”为纽带，系统化构筑良好的合作氛围，加强体系竞争力。

三大赛道同步发力

在华为中国政企业务发展的十余年中，见证了数字化深入千行百业。企业持续推进、完善办公自动化，并加速数字化转型。数据显示，超过50%的中国千强企业将数字化作为战略核心，79%中小企业开始数字化探索。数字化成为生产要素已经深入人心，预计到2026年全球数字化转型支出达到34000亿美元。

巨大商机源于千头万绪的数字化转型场景和诉求。对于已经进入数字化深水区的大型企业而言，需要创新解决方案;对于数以十万计的中小企业而言，希望借鉴先行者成功经验，降低数字化转型的门槛，快速提质增效;还有数以千万计中小微等企业存在更具体、细分和标准化的数字化转型需求。

孤木难成林，没有任何一家厂商能够完全覆盖不同行业、场景数字化需求的产业链条。华为认为，只聚焦于行业头部客户深化数字化转型能力是不够的。在中国有超过5000万家企业、2亿市场主体，和更多最终用户需要数字化的技术和产品。这些迫切的数字化需求，是以致力于“把数字带入每个人、每个家庭、每个组织，构建万物互联智能世界”为愿景的华为，不容错过的机遇，更是必需克服的挑战。

为此，华为秉持“以利益为纽带，以诚信为基础，以规则为保障”的理念，携手合作伙伴共同成长，支撑行业数字化转型和中小企业商业成功。在NA市场，华为与客户和伙伴一起建灯塔，支持伙伴广复制;在商业市场，以伙伴为中心，打造伙伴主导的市场体系;在分销市场，以分销商为主，以工程商为中心，构建健康有序的分销伙伴体系，共拓新蓝海。

“伙伴+华为”的体系，能够更好地匹配NA、商业、分销三大市场业务特点，华为的主动改变，延展了开放的伙伴体系，同时系统化管理提升体系效率、降低运作成本，进一步加强华为与伙伴在客户侧的竞争力，也让华为能够携手合作伙伴，触达更多企业、最终用户，迈向智能化。

以分销市场为例，从最初的摸着石头过河，到如今华为回归分销市场的业务本质，匹配分销市场细分特征，优化分销伙伴体系，打造全链路可视系统，更好地针对分销市场设计产品、制定方案，透过伙伴销售网络触达客户、用户。

为解决分销市场的产品不适销、周转率低、安装运维低效等痛点，华为推出了面向分销市场的子品牌——坤灵，构建易买易卖、易装易维、易学易用的数字化产品、方案、工具与服务。

据了解，坤灵的分销专有产品并非简单的配置差异化，而是功能、设计等全面深入定制化，涉及智能协作、数通、计算、安全、光网络、智能感知、存储等七大产品系列，为中小企业数字化提供全场景覆盖。同时，还有坤灵官网PC端和坤灵APP两大支持平台，让华为与伙伴的合作更高效。

同时，吴辉还提到，华为坚持“长期主义”，完善的分销体系还关注到Sell-out，端到端正向激励，促进分销伙伴有序出货，保障业务、合作健康发展。

因此，在“伙伴+华为”体系中，不仅是为伙伴提供技术、产品赋能，华为还有一项重要布局，也是保障新老伙伴利益、吸引更多伙伴加入的关键。

开放合作体系，必听伙伴声音

面对市场机遇，包括华为在内的更多厂商都注意到未来业务模式中伙伴的重要性。聆听伙伴的声音，了解伙伴的需求及痛点也是加深伙伴合作的必由之路。在“伙伴+华为”体系中，华为一方面发挥能力优势，携手伙伴共赢市场;另一方面，系统化完善伙伴体系，为伙伴构筑良好的商业环境，让合作伙伴更安心。

在打造“最强伙伴+华为体系”的道路上，华为最大的优势来自“研、营、供、销、服、管”六大核心能力，强有力地赋能伙伴，助力伙伴打造有竞争力的产品与解决方案。华为在过去30多年中积累了丰厚的专利技术、构筑了涵盖所有ICT行业的产品线，涉及不同领域从根部到平台运用。全栈技术支持以及领先对手的能力，让华为更有实力成为伙伴的“伙伴”。

与此同时，华为还给新老伙伴许下了承诺——通过规则、秩序、激励、平台为能力展现打造稳定、良性、健康、透明的商业环境。吴辉表示，“体系的完善才是政企业务的根本出路。”

为此，华为进行了组织架构调整、业务流程优化，并制定了更详细、全面的规则、秩序和激励政策。而且据吴辉透露，为了“把简单留给伙伴，将复杂留给自己”，华为将连续三年，每年投入8000万美金打造IT平台。这也是华为打造的“2+4”伙伴数字化装备体系——包括面向NA市场和商业伙伴的全新改版伙伴官网、升级的亿家app、企业服务app和亿企飞app;面向分销市场的坤灵app、坤灵伙伴官网——能够快速落地、迭代升级的原因之一。

不难看出，在“伙伴+华为”的体系中，华为采取了更加积极主动的方式，去满足市场需求，为伙伴而改变。也就是说，由过去以项目驱动的合作模式，调整为有系统性规划、管理、建设的开放伙伴体系。

重点介绍三个方面：人员、激励与合作氛围。

更多的人员支持

针对NA市场，华为将在此前基础上增加到500名专人支持能力型伙伴，保障伙伴权益。在商业市场，坚持以伙伴为中心，投入超过3500人，从拓展、配置、报价、投标等各个环节及时响应伙伴，提升伙伴在商业运作过程中各阶段的能力和竞争力。在分销市场，分销经理队伍扩大5倍，增至300人。

专人专责，进一步打通华为与伙伴的连接，面对错综复杂的市场需求，可以敏捷高效完成交易链条的每一个环节，增强伙伴的竞争力。

激励同比增长35%

吴辉在合作伙伴大会上提到，2023年中国政企将投入超过50亿元伙伴激励，同比增长35%。其中，面向NA市场激励由业绩激励，转向身份、能力、增长三类激励，共19亿;面向商业市场，激励比例还在NA市场之上，达到12亿元，支持伙伴多做项目、建立ASC等等;面向分销市场，激励比例最高维度更广，达到15亿元，同时还将通过沙龙、门头门店、案例、赋能等支持类激励中，更好地匹配分销市场的业务特征，助力伙伴服务客户。

建设和守护良好的合作氛围

如果说更完善的激励政策是华为给伙伴们注入“强心剂”，守护合作氛围的公平公正、阳光透明，就是华为给伙伴送上的“定心丸”。

与伙伴连接紧密的华为洞察了不同市场客户及伙伴的痛点。NA市场中，需要更全面、领先、开放的行业解决方案支撑企业面对更全面的场景化需求、持续保持竞争力、支撑更好的能力开放与可持续发展;在商业市场中，伙伴需要解决产品方案同质化、安装维护复杂、用工成本高、建立客户长期合作粘性等挑战;分销市场中，伙伴则担忧压货、乱价。

依托技术能力、产品组合以及开放生态等优势，华为解决客户及伙伴痛点的同时，也考量到了伙伴体系的系统性完善。华为持续坚持对腐败的零容忍的同时，带来了“加强伙伴声音管理”以及“重视合作氛围建设”两项变化。

“合作伙伴氛围”是建立一个以利益为纽带、诚信为基础、规则为保障的良好商业环境。不仅需要了解伙伴的痛点，还必须倾听伙伴的意见。由此华为带来了两项新变化，就是为系统性地捕捉在与华为合作过程中，伙伴识别、发现或者找到的问题。

为此，华为过去的投诉通道属于事件驱动型，如今成立专门组织管理伙伴声音，是体系性建设。企业BG合作氛围管理部、企业BG与地区部伙伴合作氛围分委会的成立，将更及时响应、处理伙伴诉求，如建议咨询类15天内闭环;业务投诉类，涉及调查取证，但也要求60天内闭环。

出于对合作氛围的重视，华为不仅明确三大市场的规则、秩序与激励，维护伙伴投入、保证伙伴权益，引导伙伴与华为业务增长、深化布局。同时，华为也将秩序建设纳入自身战略目标考核。据了解，华为将相应的合作氛围作为各个一线部门的战略目标和管理工作，就像客户满意度一样。华为的客户满意度从成立一开始就在整个组织体系里面、是进行系统性管理的。从现在开始，对于伙伴体系，华为也在系统性地进行管理，以打造好的良性的合作氛围。

写在最后

面向NA、商业、分销三大市场，“伙伴+华为”体系有差异化，也有统一性。差异化是携手伙伴针对数字化转型需求、场景定制的创新方案及产品;统一性是以客户为中心、以伙伴为中心，三大赛道同步加速数字化的目标，以及为不同赛道伙伴营造良好合作氛围的承诺。尽管，“伙伴+华为”体系还将面临很多挑战，需要时间在摸索中逐步完善、优化，但这一创新体系，对伙伴、华为和行业而言都是一次巨大的机遇。